第192节（2 / 3）

下属的意见，而是给他们打个预防针而已。

唐诗听到这句话就微微耷拉了嘴角，做出愁苦的模样。与之形成鲜明对比的，是严观成等人，这些老油条们纷纷露出了‘果然来了’的神色。

路楠将众人的神色尽收眼底，不疾不徐地说：“七天，时间确实有点紧张。那我就长话短说，京市和谐酒经销商和渠道上大致的情况我也已经清楚了。针对你们刚才说的内容，我列出了几个小问题。先给你们看一看——不用着急回答，回头我会让齐静发到你们的邮箱，你们有三天的时间来考虑给我怎样的答案。”

她打开已经接好的投影：

第一，所有渠道三年纵向销量对比增幅都不到5％。

第二，名烟酒渠道经销商荣宝酒业的价格管控总是不到位。

第三，团购渠道经销商出货过程中，我方业务几乎不能起到帮销作用。

第四，东兴智慧餐饮连锁在京市的餐饮定位与和谐酒定价之间的矛盾。

下头六位业务面面相觑：这算什么？家庭作业吗？但不可否认，这位路经理全部说在了点子上。这些问题，只有亲自参与渠道运作才能有所体会。

除了唐诗之外的五人不由自主地坐直身子，开始沉思，要怎么回答？说实话？有用吗？

路楠继续说：“我这个人喜欢看数据，直观明了。除了这几个小问题之外，稍后我会给齐静发一下春节期间销量统计表模板，你们去她那边领，交给经销商的人，让他们在春节期间如实填写，年后我们一起分析一下和谐酒今年在京市春节的销量趋势。”

她手里的表有很多种类，不过一次性发下去可能会把下属们吓跑，所以路楠打算循序渐进。

唐诗一脸天真地问：“那如果经销商的人不愿意填呢？或者他们乱填呢？”

路楠定定地看了她一会儿，笑着回复了一句：“那就说明，服务经销商的业务人员和经销商之间根本没有建立足够的客情关系，根本就没有取得经销商的信任。”

团购主管林语柠转头瞪了唐诗一眼，唐诗吐了吐舌头，不再说话了。

路楠只当没看见这些，她转头问吴杉：“吴经理，我们今天方便去拜访哪位经销商？”

吴杉今天都被路楠强势的工作风格给弄懵了，不由自主地端正态度回答：“我昨天就约好了，今天是去博悦酒业。”

下了出租， 吴杉同路楠解释说：“万总就住这个小区，所以门店也就开在小区周边的商铺，还有个仓库， 不过在五环了。”

林语柠也开口道：“万总平时都不在店里的， 不过她说，今天会特意在这边等路经理你呢。”

唐诗此时只负责点头。

吴杉说的商铺其实是底商， 也就是说博悦酒业开在小区的裙楼商铺，在京市这种底商的租金自然也不会便宜，不过比起临街商铺那还是差得远了。

路楠想：由此更可以证明，这位万总卖酒， 靠的是人脉关系。

毛估估一看，这种底商的格局是二十几到三十几个平方的， 门头店招极其普通， 光看外表真的看不出这小小一间门面能卖两千万的和谐酒。

确切地说， 是不仅仅只卖两千万的和谐酒而已。

路楠看过和谐酒这三位经销商的资料，他们有一个共同点是吴杉和其他业务没有主动和她提及的。

【掩耳盗铃式的不好意思提……是吧？】

那就是：

博悦酒业除了签和谐酒之外，还签了经典酒经销合同，其中更包含经典酒中的限量奢香酒， 这个品相的年合同量是和谐酒的三倍以上， 作为产品定价仅次于经典酒的品相，和谐酒被比成了渣渣， 惨；

荣宝酒业亦是如此， 除了做和谐酒之外，同样也是源川经典酒与特曲酒的经销大客户，去年京市有接近1/3的回款是荣宝酒业打过来的——这代表着对方签了三个品相的经销合同， 打了三个亿的回款， 而和谐酒只占其中五分之一， 真惨；

至于东兴智慧餐饮，也签了三个品相，其中特曲和流通酒的销量更好，就连做分销从其他经销商处调货的经典酒销售额也比经销的和谐酒高了三百多万，惨到家！

【所以说，和谐酒在京市年过亿的合同与回款还得打个折扣——这其中一部分很有可能根本就不是真实的销量，而是经销商那边做赠酒、做活动之类消化掉的。】

【说起来就和几个奢侈品品牌的配货政策差不多了。】

【难怪就连市办的会议室使用时间也得迁就其他品牌部，搭着他们的顺风车出货，腰杆子怎么能硬呢。】

当然，肯定有人会奇怪，既然源川公司在京市的招商政策这么霸道，这些经销商为什么会答应？反正都要搞捆绑销售，还不如选择做国酒呢。

问题就在于，国酒在国内其他市场挑选经销商的态度已经是相当是矜持且高傲的，在京市就更不用说了——京市卧虎藏龙，能耐大又有钱的人多了去了，这几位经销商未必没有想做国酒的心，可是有